A kliens küld egy kiütött vagy hogyan reagálnak az ügyfél kifogást

A cégünk blog, beszélgettünk sokat az értékesítés és a marketing. Ma szeretném megosztani veletek a legnépszerűbb anyag, ami nyomja az én tudás és tapasztalat az értékesítés.

Ha bármilyen módon kapcsolódik az aktív értékesítés, akkor folyamatosan foglalkozni a kifogások az ügyfelek. Ebben egyáltalán nem számít, amit árul „a hideg”, vagy tölteni a következő találkozón a vezetést a cég, mielőtt az üzlet $ 1 millió.

Ha egy tapasztalatlan eladó, hogy hogy a csikorgó megállt ilyen kifogások ügyfelek: „túl elfoglalt vagyok”, „hívja vissza egy hónap múlva”, „nincs a pénzt érte”, „csak küldj nekem egy ajánlatot”, és így tovább. Igen, hogy őszinte legyek, ezek a kifogások még be a kábulat és én. A jó hír az, hogy az ilyen kifogások az ügyfelek és lehet feldolgozni. És csináld minőségileg, villámgyors és nagyon cool.

A legtöbb kifogást a személyes értékesítés - ez a szokásos válasz az emberek, akik még nem látni az értéket a termék / termék / szolgáltatás. Szinte az összes kifogást lehet két csoportra oszthatók:

1) „Nem értem, hogy mit ajánl nekem, és túl elfoglalt ahhoz, hogy gondolni.”

2) „Nem vagyok kész költeni a pénzt.”

Akkor számának jelentős csökkentése ezeket a helyzeteket, ha két egyszerű elven munkájukban:

Ne adja el a terméket - eladni a következő lépésben. Nem kell tépni a ruháját (és nem csak a ruha), és megpróbálta eladni az első kapcsolatot az ügyféllel. Csak kiderült rólad, a társaság és az ajánlatot. Köszönjük, hogy teljesen idegen, és egy idegen úgy döntött, hogy nem bízik. Eladjuk a következő lépés, hogy az ügyfél: küldő KP, személyes találkozó, vagy a vizsgálati próbák a gyártás során.

5 legnépszerűbb kifogások ügyfelek és példák a válaszok rájuk

Azt javaslom, hogy megismerje az öt leggyakoribb kifogások, és hogyan reagálnak a számukra, amely segít közel több foglalkozik, és egy jó eladó.

1) Gyerünk ....!

Általános szabály, hogy az ügyfél azt mondja: „Küldj összes információt a posta.”

Okait és hatásait ilyen kifogást függ a színpadon a tárgyalások, amelyben keletkezett. Ha hallom a legelején a párbeszédet az ügyfél, ha már nem volt ideje, hogy meséljen a cég és a lényege a következő javaslatot szeretné „küldeni”. Ha van ideje, hogy közvetítse a lényege az ügyfél, de nem tudták feltenni vezető kérdések, a legvalószínűbb az ajánlat csak lényegtelen most. Ha ez a kifogás merül fel, a beszélgetés végén az ügyfél, akkor valószínű, hogy nem tudták, hogy minden előnyét ajánlatát.

A válaszok: Számos lehetséges válasz erre az ellenvetésre az ügyfél.

1) Ha nincs ideje, hogy beszéljünk a lényege az ajánlatot: „Adj mindössze 30 másodperc alatt, így azt lehet mondani, ajánlatunkat, és eldöntheti, hogy ez megfelel neked, vagy sem.”

2) Ha a felszólalás érkezett vezető kérdésre: „Tudok feltenni néhány kérdést, hogy jobban megértsük, hogyan tudunk segíteni?”.

3) A végén az ülés: „Általános szabály, hogy az ügyfelek értékelik előnyeit ajánlatunkat, a próbaidőszak után.”

2) versenyeztetési kiválasztási

Általános szabály, hogy az ügyfél azt mondja: „Már dolgozunk egy másik cég.”

Meg kell nézd meg a versenyt, és egyedülálló előnyökkel, mint egy potenciális ügyfél kap több tucat hasonló ajánlatok minden héten, ha nem minden nap. Ön tud nyújtani egy tisztességes terméket vagy szolgáltatást, de nem lehet, hogy egy üzlet csak azért, mert valaki előre.

3) stop játék

Általános szabály, hogy az ügyfél azt mondja: „Hívj vissza egy hét / hónap / negyedév.”

Az ilyen ügyfelek át tárgyaló hány nappal előre, mert nem látja szükségét a javaslat most. Ne hagyd, hogy csináld! Van megoldás a számukra, amelyek elkezdtek álmodni tegnap. Biztosítja őket arról, hogy nem eladni semmit, hanem egyszerűen arra, hogy megvitassák a javaslatot, és annak előnyeit.

A válasz: „Természetesen, ha nincs ideje beszélgetni, nem merik meg többé. Én azonban továbbra is szeretnék, hogy adjon nekem 10 percig tart, így meg tudom mutatni, hogyan tudunk segíteni. Ha nem lesz érdektelen most, nem lesz érdekes, egy hónap alatt. De ha jön egymáshoz, hogy működjenek együtt akkor előnyös. Ha tetszeni fog találkozni? "

4) Nincs pénz!

Általános szabály, hogy az ügyfél azt mondja: „Most már nincs pénz. Talán át mesyatsok más. "

Persze, ha kínál meglehetősen drága termék, például fejlesztése a helyszínen 500 000 rubelt, a hiányzó költségvetési, a cég lesz erős érv van. Azonban ebben a szakaszban nem szükséges, hogy elbúcsúzzon az ügyfélnek.

Meg kell találni, ha a cég engedheti meg magának, hogy együtt van egy kicsit később. Mennyire fontos az ügyfél, hogy vizsgálja felül a költségvetést a javaslat? Függetlenül attól, hogy az ügyfél megtalálja a plusz pénzt, ha látja a valós értéket az ajánlat?

A válasz: „Mi nem számítunk, hogy elkezd dolgozni velünk most. Azonban azt javaslom, hogy megfeleljen, és hogyan tudunk segíteni a jövőben, amikor a költségvetést. "

5) Vegye ki a belső

Általános szabály, hogy az ügyfél azt mondja: „Szükségem van egy garancia-visszatérítés, halasztott fizetés, és 50% -os kedvezmény.”

Hidd el, nem ez a legrosszabb kifogás az ügyfél, amellyel akkor találkozhat. Csak akkor kell, hogy megfeleljen a fogyasztói kereslet az egyes együttműködés feltételeit.

Talán csak meg kell adni egy kicsit több, mint máskor. Opcióként cserélje garancia vagy kedvezményt egy másik bónusz, írja elő, hogy nem tapasztal problémákat.

Azonban nem szükséges, hogy az ügyfél fejét. Ebben az esetben, akkor veszít többet, mint nyereség a tranzakciót. Ide engedményeket tenni, de ne feledkezzünk meg az előnyöket, mert neki csinál üzletet.

A válasz: „Ha jól értem, a tranzakció elválaszt minket csak a kedvezmény / garancia / előfizetéses. Ha igen, akkor a közeljövőben már megvitatták ezt a kérdést a vezető, hogy önnek a legelőnyösebb megoldás. "

Ha minden kötél szakad

Aktív értékesítés - a napi csata fejében. Általános szabály, akkor fölé a kereslet a termék piacra és szembesül tömeges ellenállásba az ügyfelek. Ők túl elfoglalt, hogy nincs ideje, vagy vágy, hogy kezelni egy másik ajánlatot, hogy jön nekik naponta a különböző cégek. Ez csak azért történt, hogy az ügyfél kifogást - egyfajta védelmet bosszantó értékesítők.

De kell készíteni arra, hogy „nem” nem azt jelenti, „nem”. Válaszok a tipikus kifogások ügyfelek megadja a lehetőséget, hogy menjen tovább, és lefordítani a tárgyalások produktív csatornákat.

Azonban soha ne feledd, soha nem próbálja meg eladni semmit akarata ellenére az ügyfél. Csak svyknites, hogy nem lehet 100% -a az embereknek, hogy legyen az ügyfelek számára.

Használja a jogállamiság két kifogás: ha találkozik több mint két kifogást a cikkben említett, a legvalószínűbb, a potenciális vásárló soha nem kell vásárolni semmit.