Mi van, ha az ügyfél azt mondja: „Azt hiszem,”
Mi van, ha az ügyfél azt mondja: „Azt hiszem”?
A klasszikus helyzet: megkaptad az ügyfél igényeit, jól felépített termék részletes összes mondtam neki. Ennek eredményeként az ügyfél még mindig azt mondja neked, „azt hiszem." Nos, mi van ott gondolni? És felajánl egy nyereséges, és egy jó termék ... És azt mondta: „Gondolj csak bele.” Elvégre mindenki tudja, hogy gondolkodni itt nincs semmi, és az ügyfél, hogy fátyolba burkoltan az elutasítást.
A probléma kifogások, „Azt hiszem”, hogy el van rejtve. Nem egyértelmű, hogy mi késztette az ügyfél, hogy válaszoljon arra. Bár a legtöbb esetben a motiváció világos:
• Az ügyfél nem szeretné, hogy igazolja a visszautasítás.
• Az ügyfél kiküszöböli a válasz „nem” közvetlenül.
• Az ügyfél nem hajlandó dönteni most.
• Az ügyfél kapott elegendő információt a termék.
• Az ügyfél valóban fog gondolni (ritka esetben, amikor a kemény döntések elfogadására, amelyet számos tényező).
• Ügyfél aggódik áron.
Ha megy a megrendelő, és adjon neki időt a gondolkodásra, a következő kommunikáció, mint a szabály, kiderül, hogy ő elfelejtette az ígéretét. Az üzlet kitágul. Ez időt és pénzt takarít. Ezért lényeges eljárások hatását az ügyfél, amit alább kifejtem.
Mi van, ha az ügyfél azt mondja: „Azt hiszem”?
1. módszer: A klasszikus
Sokszor nem a vezetők ezzel a módszerrel dolgozni. A lényege az, hogy az ügyfél a javaslat megvitatására, azt mondja:
- Gondolkodjunk együtt. Pontosan mit összekeverni a javaslat?
Ez a kérdés motiválja az ügyfél, hogy egy konkrét kifejezése félelmeiket. By the way, ha az ügyfél habozott, a kérdés megválaszolása tekintetében - valószínűleg felajánlja az egyetlen mentség gondol. Ebben az esetben meg kell, hogy segítsen neki, ami kérdéseket:
- Te összekeverni az ár?
- Szüksége van több információt, hogy a döntést?
Tény, hogy ez a variáció a klasszikus módszerrel. Azt mondják, hogy az ügyfél:
- Csináljuk. Megkérdezhetem, pontosan mit fognak gondolni?
Tehát akkor is ösztönzi az ügyfeleket, hogy továbbra is beszélni, és felfedi a az elutasítás okát. Ezen felül, akkor visszatérhet az ügyfél a színpadra, hogy meggyőződjenek a szükségletek:
- Egyetértek veled, de én pontosan ... (az a kérdés, igények).
3. módszer nagy hangsúlyt fektettek az előnyöket
Ha egy ügyfél kifejezi a vágy, hogy úgy gondolja, akkor át a beszélgetés témája az előnyöket. Nos, ha már megállapított néhány adu kártya a végén. Ebben a szakaszban fontos, hogy felkelti az ügyfél érdeklődését a beszélgetés, így az érveket kell kellően erős és meggyőző.
- Egyetértek azzal, hogy meg kell fontolnunk. Felhívjuk figyelmét, hogy ... (a történet az előnyöket).
- Teljesen egyetértek. Különösen érdemes gondolkodni ... (a történet az előnyöket).
4. módszer Határidők
Tájékoztatja az ügyfelet, hogy a feltételek a részvények, a különleges ajánlat csak korlátozott. Ez arra ösztönzi őt, hogy „hiszem, gyorsabb”.
- Nos, csak szeretnék emlékeztetni, hogy az idő korlátozott: csak ma 10% kedvezménnyel.
5. Eljárás közvetlenül Ask
A lényeg ez a módszer - működnek váratlanul. Csak tartsd észben, hogy ez a fordulat hozhat le fogyasztók körében. Aztán, hogy segítsen neki legyőzni zavar, akkor meg kell kérdezni tőle vezető kérdések (ld. 1.).
- Saját tapasztalatból tudom, hogy ez a válasz egy rejtett hiba. Mondd, mi az igazi oka az elutasítás?
Végül, mielőtt ezeket a módszereket, meg kell tenni mindent, hogy megakadályozzák a kifogások az ügyfél. Nem szükséges, hogy adjon neki egy másik ok, hogy azt mondják: „Azt hiszem.” Győződjön meg róla, hogy az összes szükséges információt. Ugyanakkor fontos, hogy ne vigyük túlzásba, beszélni röviden és lényegre törő. Aztán egy véletlen találkozás kifogást csökkenés.
És ha azt szeretnénk, hogy megtanulják, hogyan kell helyesen válaszolni egyéb kifogások az ügyfelek, valamint a mester a finomságok a többi fázis eladásra, hívlak benneteket, hogy alkalmazza eladni! értékesítési vezetők.