Amelyek reagálnak a kifogás az ügyfél - Azt hiszem, a vállalati értékesítési tréning, tárgyalás,
Mint már mondottuk, sok az ügyfelek nem vásárolnak biztonságosan és beszélgetünk: „I - gondolni. Jól csinálod, minden rendben van, csak nem hívja többet, és ha valami, én találják meg. " Vagy: „Nagyon köszönöm, azt hiszem.”
Az illetékes ügynök ő, azt mondta: „Azt hiszem,” nem önteltek. Nem volt panasz, de a tranzakció nem volt. Tehát valamit tenni kell.
Ez a cikk egy pár tipp, de előtte szeretnénk rendezni a várakozásokat itt van néhány feltétel: Senki sem mondja, bezárhatja az összes ügyfél vásárolni, senki nem mondja, hogy a 100 zsákutcák marad nulla. Ezek a tippek csak növeli a siker valószínűsége.
Szóval, mit lehet tenni.
Nem szükséges, hogy eladja a megoldást, és egy csipetnyi hatáskörébe tartozik. Szóval, nem túl sokat árulkodó részlet minden.
Tegyük fel, hogy jön egy ügyfél, és azt mondja: „Azt nem mondhatom, hogy nagyon nehéz ott, megszerzése engedélyek, regisztrációs, mit, hogyan, miért?” És te, hogy azt mutatják, hogy mindannyian tudjuk, felvette, és szépen elemek " ez úgy van, ahogy kell!”. Az ügyfél megértette, és vett, és elment, hogy a saját kezében van. Vagy meghatalmazott útján, aki bérelt valaki olcsó, mint előadóművész, elmagyarázza neki a saját szavaival, hogy hogyan és mit kell csinálni.
Tehát, ez nem szükséges, hogy a döntést. Meg kell adni, csak egy csipetnyi kompetencia: „Tudjuk, hogy van ez, és tudjuk, hogyan kell csinálni.” Mivel az ügyfelek találkoznak ravasz.
Tehát az ötlet egyszerű: nem adnak kész megoldást! Ne jelenjen meg az ügyfél oldat formájában elkészült részletes költségbecslések. Az ok №1, hogy ne vegye meg az előírásnak, és nem megy vele vásárolni magadnak, az ok №2, hogy nem vette minden helyzetben, és kezdte hosszú és unalmas, hogy ellenőrizze, mondván, hogy a sarokban olcsóbb 13% -kal.
Csak azt mondják: „Ez van megoldva. Komplett megoldás a költségek annyira - annyira. És még? A részletek a pénzt. " Miért? És azt mondom, hajlandó eladni a projektet, hogy a saját kezében van, és ha a projekt szabad, akkor csináld velem. Miért van szüksége a vevőnek kell bizonyítania, hogy az illetékesek? Ugye ez az arány.
A második dolog, amit tehetünk. Ha az az érzése, hogy a férfi néhány helyen, most már veled, aztán megy tovább, kérd meg, egy nagyon egyszerű dolog: „Elmondhatom, hogy ajánlatot tenni, ami után csak azzal rögtön?” - „Miért? „-” Mert tudod, ha azt szeretné, hogy pontosan nyolc helyen, majd hozzám a legkevésbé. Mentse az időmet. Azt mondja, hogy adnak. Megmondom, „egy százalék” és a rend”. Ez az úgynevezett „Shopping”. És amikor van egy állítás, és azt mondja: „Ha tehetünk valamit, valamit, idő, minőség, ár, akkor veled vagyok.” Akkor azt mondod, „Kérem, beszéljen. Csak egyetért. "
Harmadik. Ha van egy keserű tapasztalat, és azok, akik mentek gondolja - nem jön vissza, akkor joga van kérni őket, egy nagyon egyszerű dolog. Mint például:
„Tisztelt Ügyfelünk, ha minden tetszik, nézzük csak egyetértek. Én is „a”.
Ha minden rossz, mi van ott gondolni? Ha azt szeretnénk, hogy elküldi nekem, akkor nem hiszem, hogy miért? Minden rossz. Nem kell nyugtatni. Gyanítom, hogy te ilyet? És valahol valami bizonytalan. Kérem, mondja meg, mit gondol? "
Ha nem tud visszatérni az ügyfél küszöböt, ami megengedett, de a másik, a harmadik - kilenc mentek gondolja tud dolgozni előttük. Elöl, tudod? Ha én legalább 20% -át az ügyfelek azt, hogy mit fog gondolni Ön eladó lesz egy kicsit okosabb.
Példa. Term teljesítmény a szolgáltatások 15 nap. Értékelések azt mutatják, hogy ez a csúnya hosszú távon. Miért kellett mondani neked: „Ez csúnya hosszú távú”? Ő egyszerűen azt mondják, hogy „Köszönöm, azt hiszem.” Hová ment? Találj egy helyet, ahol egy 5 napig!
De ha tudom, hogy miért, és hová ment, akkor nyugodtan mondd meg neki: „5 napon belül nem történik meg a természetben. Ha valaki azt mondja, hogy ez 5 nap, rávenni, hogy aláírja a szerződést, ami után meg kell fizetni a bírságok után az ötödik napon. Azt nem írja alá! Mert mondtam, hogy ez így nem fog tovább keresni, de általában az a tény, hogy nem lesz 15 nap, ha nagyon szerencsés. Szóval lehet mondani, vagy mit szeretne hallani az igazságot sem. Igaz - 15 dney.Mne nem tetszik egy 15 napos időszak, de ez nem történik meg gyorsan. Ez nem kötődik hozzám, de a technológiát. " És akkor jön a vásárló az úgynevezett ipari szabvány.
Példa: a megvásárolni kívánt új felszerelések, van egy régi fénymásoló, és azt kérdezi az eladók, ha tudnak venni azt a hitelt. Reagál, hogy nincs ilyen gyakorlatokat. És úgy gondolja, mi van, ha valaki vesz, és így folytatta: „Azt hiszem.” Ha mondott eladónak, ő volna magyarázni, hogy van egy kereskedelmi -in eladó gépek, és ha valaki azt mondja, - készek vagyunk megvenni a régi gépek - ők egyszerűen dobott a por a szemébe. Nem is javítani nem. És nem fogja eladni, számukra ez szemét, és kezdetben árajánlatot, amely hasonló a méret a kedvezmény. Tehát vagy elhagyni a régi önmagát, és használja azt, amikor az nem kritikus, vagy találni valakit eladni magad. De még nem hallottam róla, az eladó azt mondta, „Azt hiszem”, és ő nem tett egy eladó.
Ezért kérni az ügyfelek pontosan mit fognak gondolni. Ön képes lesz arra, hogy a munka előtt. Ha még nem rendelt semmit az ügyfél, akkor kell legalább egy kis vonat. Elment gondolja. És ott állt a kategóriában „elveszett ügyfél.” Mivel csak egyetlen boldogság elvesztette az ügyfelek: lehet veszíteni 3-4 alkalommal, és semmi nem fog változni. Tehát kérdezze nélkül komplexek „Kérem, mondja meg, mit gondol?”
Ha nem kérdez, tudja, hogy mi történik? Soft lehetőség: ügyfél felteszem magamnak a kérdést, és választ magának. És a szerencsétlen lehetőség: az ügyfél, hogy beszélje meg a versenytársak, mert elengedte, így nem elengedni.
Ez történik, ha egy ügyfél ténylegesen jár - véli. Aztán az ajtó nyitva van, a mosoly, sok az én ügyfelek csinálni, várok rád. „Azt kérdezte, hogy mennyi ez és ez. Mi van, ha valamit változtatni, hívjon, kérem. " Ha ez egy érdekes ügyfél, győződjön meg róla, hogy ő több időt töltött. Szépen fel: „Ha van értelme, ha te és én fogja hívni? Úgyhogy nem zavarlak. Három nappal később, minden rendben lesz, „Van egy kérdés:” Mi tart vissza, hogy a döntést most? Adatok hiánya, hiánya hatóság, a hiányzó költségvetési? És ha szükséges, hogy a telefon? „Ez rendben van. Ez ne zavarja.
