Munka a kifogást „Azt hiszem”

Könyv: Scripts értékesítés. Kész script „hideg” hívások és a személyes találkozások

Munka a kifogást „Azt hiszem”

Munka a kifogást „Azt hiszem”

Vétel „” I-nyilatkozat „valamint a betegség súlyosbodásának.” Példa: „Saját tapasztalatból tudom, hogy a” Azt hiszem, „gyakran” nem ". Én mondom ezt, amikor én akarom, hogy valaki udvariasan visszautasítani. Úgy gondolom, hogy az a hely, az ember, aki megérti ezt is, akkor próbálja meg kideríteni, mi rejlik a szavakat. Szóval, miért döntött úgy, hogy feladja? Amit nem fogadta el az ajánlatot? "

1. „Saját tapasztalataim tudom, hogy a” Azt hiszem, „gyakran azt jelenti, hogy” nem „” - az eladó azt mutatja, a vevő, hogy megérti, hogy úgy döntött, nem az ő javára.

2. „én mondom ezt, amikor én akarom, hogy valaki udvariasan visszautasítani” - ez a mondat a forgalmazótól eltávolítja ellenállás és azt bizonyítja, hogy a vevő az „egy vérből” - azaz, nem ugyanaz, mint ő, hogy ez a viselkedés normális.

3. „Úgy gondolom, hogy az a hely, az ember, aki megérti ezt is, akkor próbálja meg kideríteni, mi van a szavak mögött, hogy azt mondják:” - megjegyzés: meg kell mondani, nem „az én helyemben”, vagyis „a helyére, aki megérti” ez a készítmény elkerüli a válasz „nem vagyok a cipő”.

4. Az utolsó, az eladó feltesz egy kérdést, ami a hiba oka - annak valószínűsége, kapok egy részletes választ ebben az esetben sokkal több, mint az egyszerű egyenes kérdést minden bevezető nélkül.

Vétel „Idézet”. A vevő nem számít a jegyzések. A fő feladat annak alkalmazása - „szünet minta” egy pillanatra elterelje a személy a fenti megértés, hogy azonnal kérdezni az oka a tagadása. Száma őszinte válaszokat, ha ezt a módszert sokkal nagyobb, mint ha csak kérdezni: „Mi azt szeretnénk, hogy gondolja?” Példák a felhasználásra idézi:

• «Robert Kiyosaki egyik könyvében azt írta, hogy a»holnap«már tönkre több életet, mint az összes háborúk együttvéve. Mondd, mi akadályozza meg abban, hogy a döntést? "

• «Nemrég hallottam a mondás:»A legjobb időt, hogy bármit - között tegnap és a holnap.« Tehát, [nevet], nézzük Összefoglalva egy kicsit: milyen érvek vagyunk javára vásárol „?

Fogadása „A legrosszabb.” A „Mi a legrosszabb dolog, ami történhet, ha a döntés most?” Ösztönzi az ügyfeleket, hogy kifogást, hogy nagyon valószínű, hogy nem kell hang banális meg az eladó egy kérdést: „Mit kétlem?”.

Vétel „Három ok”. Példa: „Három oka van annak, hogy miért kellene a döntés előtt a hét végén: először is, a növekvő aránya az euró és az ár a rubel - ugyanaz; másodszor, a készletek véget; harmadszor, hétfő megyek nyaralni. Mit szólsz hozzá? "

Vétel „összezavarta ....” Az eladó maga kéri a betegek pont: „Te megzavarja a teljes költsége a projekt, illetve a szükséges előleget az első szakaszban a” Ha hirtelen az ügyfél azt mondja, hogy a hiba oka nem az a lényeg, az eladó felteszi a kérdést: „És akkor mi lesz?”

Vétel "High Five!". Rajta már mondtam, amikor leírta a módszer „összehasonlító elemzése a versenytársak.” A lényege ennek a technikának abban a tényben rejlik, hogy az eladó arra kéri az ügyfelet, hogy értékelje a neki tett ajánlat skálán. Kiterjesztéseként után minden kapott választ célszerű használni a következő módszert.

Vétel „pluses és minuses javaslatokat.” Az eladó kérdezi: „Mi a pluszok és mínuszok kínálatunk” fontos szó „hátránya”, mondják az eső intonáció, mint beírni a gabonafélék szájra, és a „plusz” éppen ellenkezőleg, jelölje ki a hang. Így drámaian növeli annak a valószínűségét, hogy az ügyfél elkezd reagálni felsorolásával csak a profik, és ezért maga fogja eladni az együttműködés előnyeit veled.